Сохраню себе на стену!

понедельник, 29 июня 2015 г.

Как организовать процесс обучения продажам в компании? Часть I.

Однажды новый ученик спросил Учителя: «Учитель, я у тебя только неделю, но был удивлен, узнав, что многие учатся в Школе уже более десятка лет. Скажи, неужели для того, чтобы хорошо продавать, действительно необходимо столько учиться?»
– Они не учатся продавать, – со смехом ответил Учитель. – Они постигают Путь Торговли.
– А разве это не одно и то же?
– Ты ведь умеешь включать свет в комнате? – спросил Учитель.
– Конечно, – удивился новый ученик.
– А выключать, тоже умеешь?
– Да, но при чем здесь это? – ученик удивился еще больше.
– И именно от тебя зависит, светло в комнате или темно?
– Конечно, – согласился ученик.
Тогда Учитель подошел к окну и раздвинул шторы, а была как раз середина дня.
– Пощелкай выключателем… – улыбнулся он ученику.
Так Учитель объяснил новому ученику, что уметь продавать и постигать Путь торговли– абсолютно разные вещи. Тадао Ягамучи.

Сегодня в 21-ом веке многие руководители продолжают скептически относится к теме систематического обучения продавцов в компании, считая тренинги делом затратным и неэффективным. При этом, зачастую, на попытки детально сформулировать запрос и определить четкую цель обучения, можно услышать расплывчатые фразы наподобие: «Мне нужно, чтобы продажи увеличились”, “Чтобы продавцы хорошо продавали”, “Чтобы выручка росла” и т.д. Дело в том,что в таких компаниях практически отсутствует систематический анализ, планирование и прогнозирование продаж. Этот факт намного усложняет движение организации в нужном направлении. 
Как установить, должна ли ваша команда продавцов пройти обучение? На основании чего вы можете утверждать, что вам необходимо его пройти? Просто подсчитайте, получаете ли вы такие доходы, какие запланировали. В случае же, если отдел продаж не оперирует конкретными цифрами, то говорить об эффективности обучения не имеет смысла.

Что реально дают тренинги?
Тренинг – это очень интенсивное обучение. В зависимости от целей тренинг обычно занимает не менее 2-4 дней. Продолжительность одного учебного дня, как правило, составляет 8 академических часов, а иногда и больше. Оптимальное количество группы 10-12 человек.  Это позволяет каждому участнику тренинга продемонстрировать выполнение заданий, обменяться опытом с коллегами и получить обратную связь (безоценочную информацию от коллег и тренера).
Основной акцент здесь ставится на получение знаний и умений, необходимых в повседневной практической деятельности. На тренинге моделируются реальные ситуации (кейсы, ролевые игры) и отрабатываются приемы взаимодействия с клиентами. Это позволяет выделить наиболее эффективные приемы и техники и сделать их достоянием всей группы. Казалось бы, все отлично. Однако.
Исследования немецкого психолога Эббингауза, неоднократно подтвержденные данными других научных изысканий, показывают, 90% полученного в ходе учебного курса материала забывается в течение 30 дней, а 60% по прошествии 1-2 дней. Только 10-20% обучения, представленного в форме тренинга, переносятся в профессиональную сферу. И это действительно так, если вся работа по развитию персонала ограничивается краткосрочным тренингом (2-3 дня), как это делается в подавляющем большинстве случаев.

В этих случаях цепочка обучения разрывается, что приводит к нарушению системы обучения, гарантирующей результат. Другими словами, нарушается замкнутый процесс формирования навыка и первичные умения, не получив дальнейшего практического развития, чаще всего угасают под напором уже существующих стереотипов продажи в поведении продавцов. Цели обучения не достигаются, и делаются выводы о несостоятельности программ обучения в тренинге.
Руководителям, принимая во внимание такую обескураживающую информацию, остается сделать только один вывод: тренинги неэффективны, а использование их для развития продавцов не дает ожидаемого результата. Но так ли это?

Как вы думаете, может ли стать чемпионом, тренируясь 2-3 раза в месяц?
Представьте себе активного человека, который, например, решил заняться футболом. Можете ли вы поверить в то, что он станет Роналдо или Зиданом после двухдневных или даже недельных тренировок? Ответ очевиден. Нет, даже если есть четко поставленная Цель. Для оттачивания мастерства необходимы годы систематических тренировок. 
Тогда как можно ожидать от необученного продавца максимальных результатов при минимальной затрате усилий?
Все это отлично понимают спортивные тренеры, инструкторы в летных школах и многие другие наставники, добивающиеся отличных результатов на практике.
Никому в голову не придет, показав футболисту несколько финтов, выпустить его на стадион. А вот менеджера по продажам можно направить к клиентам после краткого инструктажа или быстрого, поверхностного тренинга! В бизнесе за такие ошибки приходится дорого расплачиваться недополученной прибылью, снижением конкурентоспособности и еще многим другим.

Краткосрочный тренинг необходим, важен и очень эффективен, но только при одном условии – если после его проведения обучение продолжается и отработан учебный процесс, поддерживающий замкнутый цикл формирования навыков.
Это значит, что в фирме должна быть создана постоянная обучающая среда (система обучения) для нормального завершения процесса обучения и получения плановых результатов. Именно в такой среде объемы продаж вырастают в два, а то и в три раза. Именно в этом случае можно рассчитывать на то, что каждый доллар, вложенный в обучение, дает 8 долларов прибыли.

Следует также обратить внимание на то, что если вы хотите, чтобы непрерывное образование стало неотъемлемой частью деятельности вашей организации, то необходимо пересмотреть некоторые принципиальные подходы к обучению.
  1. Люди учатся быстрее, если они непосредственно вовлечены в решение реальных проблем.
  2. Разовое обучение в аудитории не меняет поведения человека. Практика дает гораздо больше.
  3. Лучше всего человек учится, когда его роль активна, а не пассивна. В организации активное решение проблем дает особенно хороший эффект в неоднородных группах и в незнакомых ситуациях.
  4. Лучше активно учиться на примере самому, чем слышать о нем, Вот почему посещения других компаний является мощным инструментом обучения и изменения поведения.
  5. Руководство должно быть уверено в необходимости обучения, выделять для этого время, мотивировать и вознаграждать за него и само участвовать в нем, если процесс обучения идет на рабочем месте.
  
Отдача от инвестирования в обучение.

Существует очевидное правило: если хочешь больше заработать — необходимо совершенствоваться. Если хотите, чтобы ваши менеджеры по продаже и продавцы больше продавали, они должны совершенствовать свои навыки. Если продавец не обучается, сложившиеся стереотипы поведения и ограниченный набор навыков препятствуют развитию и повышению объемов продажи. Вот почему обучение продавцов должно быть постоянным, а их компетентность — проверяемой.
В идеальной ситуации обучение должно быть постоянным и подчиняться требованиям замкнутого цикла развития (о чем мы поговорим в следующей статье). График такого обучения может быть самым различным, в зависимости от конкретных условий работы в фирме. Например, один раз в неделю продолжительностью 2-3 часа. Могут быть и другие варианты. Важно, чтобы это был некий постоянный процесс, позволяющий сформировать постоянную обучающую среду. Опыт показывает, что постоянное обучение позволяет существенно повысить объемы продаж.
По свидетельству Брайана Трейси, постоянное обучение позволило лучшим фирмам одерживать победу над конкурентами и даже в трудных рыночных условиях добиваться 200-400% роста торговых оборотов.
В настоящее время при покупке бизнеса значимым является «стоимость персонала». Некоторые торговые организации не имеют особой экономической ценности, если у них нет квалифицированного персонала.
Вряд ли кто будет оспаривать, что обучение позволяет:
  • повысить конкурентоспособность фирм,
  • повысить доходы фирмы,
  • снизить текучесть кадров,
  • увеличить стоимость бизнеса за счет создания слаженной, высо-копрофессиональной группы продавцов.
Итак, что именно следует понимать под обучением. Как его необходимо организовать для того, чтобы получить конкретный практический результат? Почему в одних случаях результат обучения превосходит все самые лучшие ожидания, в других — не оправдывает затраченных средств? Вот в чем вопрос.
Это основной вопрос, и его следует четко представлять, прежде чем начинать обучение.

Продолжение следует.
С уважением, Татевик Габазян.

С этой статьей читают также:
Как организовать процесс обучения продажам в компании?  Часть II


Закажите тренинг:

Мы предлагаем также услуги по созданию и внедрению системы обучения, мотивации и управления команды продавцов для вашей Компании.
Весь процесс состоит из нескольких этапов:
  1. Диагностика текущего состояния отдела продаж.
  2. Отбор новых сотрудников и/или тестирование и оценка имеющегося персонала отдела продаж.
  3. Разработка системы обучения продавцов, а также системы управления отделом продаж.
  4. Разработка системы мотивации продавцов.
  5. Внедрение системы обучения, мотивации и управления в отделе продаж.
  6. Долгосрочное обучение торгового и сервисного персонала (и руководителей) по специально разработанной программе.
  7. Оценка эффективности обучения и корректировка системы при необходимости.