Сохраню себе на стену!

Thursday, 20 December 2018

B2B продажи. Трансформация уверенности в доверие.

Когда вы слышите «уверенный продавец», какие у вас возникают ассоциации?
Как бы вы оценили степень уверенности каждого из ваших продавцов по шкале от 1 до 10 баллов?
Если степень уверенности продавца равна 3, то он будет вовлекаться в процесс продаж на 30% и выдавать вам соответствующие результаты.
Результаты продаж прямо

пропорциональны степени уверенности вашего продавца.


Чем ближе это число к 10, тем выше вероятность закрытия сделки.

Каким же образом уверенность продавца влияет на заключение сделки в B2B продажах?

В отличие от B2C продаж, которые больше управляемы маркетингом и имеют короткий цикл, B2B продажи имеют более длинный и сложный цикл и основаны на прямом взаимодействии с ключевыми лицами, принимающими решение или косвенно влияющие на заключение сделки.

Именно качество взаимодействия между продавцом и покупателем в B2B продажах играет решающую роль в возможности заполучить столь желанный контракт.

Качество взаимодействия тем выше, чем больше доверия испытывает ваш потенциальный клиент к вашему продавцу.

Другими словами продавец – это ПРОВОДНИК УВЕРЕННОСТИ между вашей компанией и потенциальным клиентом.
Если уверенность, переданная продавцом трансформируется в доверие у потенциального клиента, то сделка ваша.

Но...

Здесь есть один нюанс, который очень часто упускается из виду в малом и даже среднем бизнесе.

Вернемся к потенциальному клиенту.

Потенциальный клиент, в особенности если это опытный предприниматель, нацелен сначала на то, чтобы узнать о вас побольше.
Он убежден, что для того, чтобы понять уровень компании, ему необходимо понять, что за человек ведет с ним переговоры.

Ему важно, чтобы вы, как компания были опытными и надежными, вовремя обеспечивали товаром или услугой,  обслуживали на должном уровне, не подводили.
Одним словом, наилучшим образом удовлетворяли потребности его бизнеса.

Всю эту информацию потенциальный клиент считывает с вашего продавца. Причем опытные предприниматели умеют это делать по невербальным импульсам продавца: мимике, жестам и интонации.

Главная цель продавца – передать потенциальному клиенту свою уверенность, которая трансформируется в доверие у последнего и вызывает у него желание заключить с вами сделку.

И если во время переговоров у клиента возникает чувство недоверия, то он скажет вам «ок», но купит у вашего конкурента.
Люди не покупают у тех, кому они не доверяют, с кем у них не устанавливается связь.

Выше я уже упомянула о нюансе, который упускают из виду предприниматели и набивают на этом шишки.
Дело  в том, что уверенность продавца это не только его уверенность в себе,  как в профессионале. Думая, таким образом, предприниматели возлагают ответственность за результат продажи целиком и полностью на продавца.

Уверенность продавца это совокупность трех элементов:
1. Уверенность в продуктe/услуге
2. Уверенность в себе
3. Уверенность в компании

Другими словами, продавец  продает не только продукт/услугу, но также свою компетентность и компанию, а точнее репутацию компании,  которая стоит за его спиной.

Но, он несет ответственность только за свою компетентность, как специалиста.
За продукт и репутацию компании он не несет ответственности.

Продавцы звезды могут продавать все что угодно, кому угодно.
Но, к сожалению их немного, и не каждая малая компания готова и может выдержать их звездность.

Речь идет о том, как из обычного продавца создать личность, которая несет в себе уверенность за себя, за продукт и компанию.

При взаимодействии всех этих элементов создается эффект синергии, который многократно усиливает  потенциал вашего продавца.

Каким же образом достичь этого ?

1. Обучение коммуникативным навыкам, ведению переговоров
2. Обучение технологии продаж
3. Обучение продукту/услуге
4. Вовлечение продавцов в процесс достижения целей компании. Даже если вы стартап, обрисуйте перспективы развития компании вашим продавцам. Это придаст им уверенности в будущем компании, которая стоит за их спиной.
5.Мотивация на достижение результатов.

Поверьте, ваши продавцы способны творить чудеса!

Моя страница в instagram: @tatevik_coach

No comments:

Post a Comment